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2020年哪种类型的托育机构更有机会胜出

2020-01-17 10:31:41

  综合考虑市场、政策和运营模型等因素,相关研究机构更看好连锁中端托育品牌。

  

  从2018年年中开始,彬复资本走访了十数家各地各类型的托育机构。市场上托育机构种类繁多,所针对的客群、需求和产品要素各有不同。可粗略地将各机构按照价格分为低端、中端、高端三类。

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  按照一线城市的定价来看,低端月收费基本在3000元以下,和普惠幼儿园类同,家长诉求以单纯“托”为主,“育”的部分较少。中端月收费为4000~8000元,这个价格段已能供家长请保姆看管孩子,因此中端托班家长的诉求相比低端托班更进一步,要求服务中带有部分弱教育属性,如每天一节外教课、习惯培养等。高端托班月收费基本在1万~2万元,主要面向对教育、升学有高需求的高收入家庭,因此对托班的软件要素要求较高,需要具备定制化的设施设备、海外先进的教学体系,甚至要求同班小朋友有“高素质”的家庭背景。

  

  高中低端托班的划分主要依托硬件和软件两个方面。

  

  托班与幼儿园不同,一方面产品结果的导向性很弱,不像幼儿园存在“幼升小”升学反馈,另一方面家长对托班中教育属性的分辨力尚未形成,因此在市面上托班更多以硬件条件来决定定位。而硬件考察要素主要是面积、选址和装修。

  

  软件则决定托班是90分还是95分。软实力强的托班,能以更短的周期获取客户,并有更多机会获取18个月以下的客群,拉长用户生命周期。软实力主要由品牌知名度、服务体验组成。

  

  高端、低端、中端三类托班分别面临不同的市场、政策环境,因此运营模型也有很大差异。

  

  其中高端托班,从单店模型上来看,有些类似幼儿园,单店投入重、爬坡期长,但爬坡完成后稳定期饱和率较高,单店的利润较高。以彬复资本在浦东走访过的某高端托班为例,单店面积2200平方米,初始投入成本800万元,单店学位160个,收费1.3万元/月,爬坡2年后满员率达到90%,单月运营成本70万元左右。扣去摊销、合规成本和总部费用,稳定期年利润约为870万元,实际回本周期约为43个月。

  

  高端托班主要有几大因素限制发展,首先场地需要在1000平方米以上,选址要求非常高,获取合适场地的难度很大;其次爬坡期较长,导致回本周期过长,运用自有资金持续开店负担较重;再则市场天花板较低,在二三线城市开2~3个店市场就会饱和,而一线又面临诸多竞争(如与升学通道相挂钩的名牌公立附属托班、私立幼儿园附属托班等)。

  

  许多高端托班也意识到了上述问题,试图在单城市立1~2个标杆高端单店后建立副品牌向下切中端市场。但高端店是否有品牌示范作用,客户是否认可高端品牌的中端店,仍有待验证。

  

  再说到低端托班。在上海出台“1+2文件”之前,200平方米以下的低端托班曾受到众多托育机构青睐。在不考虑合规的情况下,低端托班单店投入低,仅需60万~70万元左右,单店一般开2~3个班,满员约45人,收费3000元/月,由于招生人数少,爬坡期较快,仅需9个月左右,回本周期约在1年,模型较好。

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  然而,在上海“1+2文件”出台后,低端托班受到一些政策约束,市场空间被限制。上述政策对场地面积、消防、人员资质、师生比等均做出了较高的规定,低端托班要么无法合规,要么合规后无法盈利,必须提价。经过对一些未合规托班的模型进行粗略计算,如算上扩充面积、装修、人员合规、重新开业等成本,其收费要从3000元调涨至4500元以上才可实现盈亏平衡。另一方面,目前上海已出现部分2G类(政府客户)项目,政府与机构合作,街道提供场地、租金减免,专业机构负责运营,收费价格控制在3000元/月以内。这类项目提供类似中端托班的服务,但仅收取3000元/月的普惠价格,对低端托班将产生实质性冲击。

  

  中端托班的收费适中,面向客群较广,单店模型较健康,是较被看好的托班类型。以彬复资本走访的某连锁中端托班为例,其单店面积600平方米,初始投入成本约为200万元,单店饱和人数75人,学费6500元/月,稳定期饱和率为80%左右,每月运营成本约为25万元,扣去摊销、总部费用等,月经营利润约为8.7万元。如果门店能适当提升软实力,增加学费,则利润有进一步提升空间。中端托班如能跑通单店模型,快速规模化复制,有较大机会打造出连锁品牌。